Gebruik je best pakketprijzen of prijzen op maat?
“Pakketten zijn zoveel makkelijker”, zei een fotograaf vol overtuiging. “Ik verlies nu enorm veel tijd met prijzen op maat van de klant te berekenen”. Ons adviesgesprek kwam op dreef. De fotograaf had het over zijn nauwe band met zijn klanten. Hij vertelde over de zorg die hij in zijn beelden stak en de mate waarin hij meedacht met de klant om unieke beelden te verkrijgen.
De juiste prijsmethode kiezen
Het werd me al snel duidelijk. Deze fotograaf wilde eigenlijk helemaal geen pakketprijzen hanteren. Hij wilde vooral geen tijd verliezen met offertes opmaken. Hij wilde structuur in zijn prijzen. Pakketprijzen gingen hem die structuur bezorgen. (Dacht hij)
Stap voor stap werd ook hem duidelijk dat hij ondertussen verloor waar hij voor stond: verbondenheid, strategisch meedenken, maatwerk. Zijn prijsmethode wrong bij zijn manier van werken.
Er bestaan allerlei prijsmethodes: van prijzen op maat tot pakketten, van abonnementen tot no cure no pay. Die prijsmethodes werken enkel en alleen als ze bij je passen. Het past of het wringt. Hoe wil jij ondernemen? Jouw prijsmethode ligt in het verlengde van die keuze.
Kies een prijsmethode die je ligt, ook al is die anders dan die van jouw concurrenten.
Als jouw prijsmethode op één lijn ligt met jouw zaak vertaalt zich dat meteen in dynamiek. Je komt in beweging en niemand kan je nog stoppen. Jouw marketing en verkoop verlopen vlotter, jij hebt meer energie en je staat voor jouw aanbod… zelfs meer dan ooit tevoren.
De enige vereiste is dat de vraag vanuit de markt voldoende moet zijn voor de prijsmethode die je gebruikt. Ik kan ijsjes verkopen met een jaarabonnement, maar vind de klant dat wel logisch in de winter? Als ondernemer kan je haast doen wat je wilt, zolang voldoende klanten bij je kopen.
Het verschil tussen pakketprijzen en prijzen op maat
Bij pakketprijzen bied je een afgebakend aanbod aan tegen een vast bedrag. Jij bepaalt zelf wat de klant krijgt, wat je doet en wat je niet doet. Dit pakket kan éénmalig verkocht worden, maar ook regelmatig terugkomen als abonnement. Het kan een complete oplossing zijn voor de klant, of net een basis waarbij je nog enkele opties aanbiedt. De doordachte strategieën van pakketten behandelen we uitgebreid in de masterclass over pakketprijzen.
Bij prijzen op maat luister je naar de klant, achterhaal je waar het probleem zit en bedenk je een oplossing die specifiek voor die bepaalde klant geldt. De prijs wordt in dat geval berekend naargelang de materialen, werkuren en meerwaarde die je die bepaalde klant biedt.
De voor- en nadelen van prijzen op maat
Voordelen:
De klant krijgt de best mogelijke oplossing voor zijn situatie
De klant krijgt een prijs die afgestemd is op zijn unieke vraag
De klant voelt een hoge betrokkenheid van de ondernemer
De klant kan zijn tijd nemen in het beslissingsproces
Nadelen:
De prijsberekening kan heel wat tijd in beslag nemen
De ondernemer moet de oplossing eerst uitwerken en voorstellen vooraleer de klant akkoord gaat
De klant gaat mogelijk met de oplossing die je uitwerkte naar een concurrent
De ondernemer kan de verkoop niet afsluiten tijdens het verkoopgesprek
De voor- en nadelen van pakketprijzen
Voordelen:
Het aanbod is duidelijk afgebakend
De prijs wordt éénmalig bepaald en kan je vanaf dan blijven hanteren
De marketing kan specifiek afgestemd worden op het pakket
Het pakket kan ontworpen worden met een type klant in gedachten
De verkoop kan in het gesprek afgesloten worden
De klant gaat bij pakketten eerder denken “welk pakket zou het best bij me passen” in plaats van “koop ik dit of koop dit niet?”
Kosten en opbrengsten worden voorspelbaarder
Nadelen:
Het pakket is niet 100% afgestemd op de situatie van de klant
Voor de ondernemer is de uitvoering van het product, de dienst of de opdracht vaak hetzelfde
Klanten die heel graag maatwerk willen, schrik je mogelijk af
Hanteer je al pakketten of overweeg je pakketten te hanteren?
Neem gerust contact op om ze vrijblijvend te bespreken.