Een verfrissende productcommunicatie

Strever- Productcommunicatie

Een verfrissende productcommunicatie

Binnen jouw productcommunicatie ben je al snel geneigd om het over de eigenschappen van het product te hebben. Je kent de karakteristieken door en door, want je werkt er dagelijks aan om ze te optimaliseren. Je weet hoe ze een deel uitmaken van de oplossing die je jouw klant te bieden hebt. De eigenschappen vormen de basis van wat je verkoopt. Of is dat toch niet het geval?

Stel, mijn product is een kwalitatief t-shirt met een zelfontworpen print. De eigenschappen zien er ongeveer zo uit:

  • het t-shirt is gemaakt van 100% katoen
  • de print is gemaakt van inkt die op water gebaseerd is
  • het etiket is handgemaakt
  • het t-shirt wordt één dag na bestelling verstuurd via een pakket van bpost.

Eigenschappen in de vorm van voordelen

Vind de klant dit interessant? Ja, maar niet zo interessant als de voordelen die de eigenschappen met zich meebrengen. De aandacht van jouw klant krijg je niet zomaar door de producteigenschappen te communiceren. Hij heeft meer nodig om overtuigd te raken. Toon jouw klant wat de eigenschappen opleveren in de vorm van voordelen.

Voor de klant is het belangrijker dat het t-shirt erg natuurlijk aanvoelt, het etiket de huid niet irriteert, de print amper voelbaar is en de kwaliteit ervoor zorgt dat het jarenlang meegaat. Daarnaast is het interessant dat het t-shirt erg makkelijk te wassen en te strijken is. Het t-shirt wordt snel geleverd en indien de klant toch niet thuis is, kan hij het de dag nadien ophalen in een postpunt bij in de buurt.

Zowel bij voordelen als eigenschappen praten we over dezelfde karakteristieken van het product. De voordelen zijn wat de klant zoekt, de eigenschappen zijn de methode om het voordeel te bereiken.

Het verborgen nut van producteigenschappen

Waarom praat je nog over de eigenschappen van jouw product als de voordelen belangrijker zijn in de ogen van de klant? De voordelen vormen de voornaamste reden waarom hij overgaat tot een aankoop, de eigenschappen een pak minder. Waarom verspillen we dan onze tijd met te praten over de eigenschappen?

Wel, de eigenschappen dienen als een vorm van bewijs. Je kan allerlei beloftes maken met de voordelen van jouw product. Maak binnen jouw productcommunicatie gebruik van eigenschappen, zodat je stap voor stap aantonen dat je die beloftes kan waarmaken.

De eigenschappen zorgen namelijk voor het vertrouwen, terwijl de voordelen de nood voor het product versterken.

Hoe je de nieuwe benadering toepast

Communiceer over jouw product door eerst de voordelen aan te halen en daarna de eigenschappen uit te leggen. Zo wek je eerst hun interesse op om hen daarna helemaal te overtuigen.

De oefening is makkelijker dan je denkt:

  1. Schrijf alle eigenschappen van jouw product op.
  2. Formuleer het voordeel dat aan elk van de eigenschappen verbonden is.
  3. Communiceer eerst het voordeel, dan pas de eigenschap.

Deze techniek doet wonderen in commerciële teksten op websites en in brochures. Daarnaast kan je het ook gebruiken in een verkoopgesprek. Vermeld het voordeel, de eigenschap om het voordeel te bereiken en verbind de twee met een vraag om te testen of de klant de waarde ervan begrijpt.

Bijvoorbeeld: de print van dit t-shirt is zacht en zelfs amper voelbaar. De inkt die op water gebaseerd is zorgt ervoor dat de print diep in het t-shirt is gedrongen. Vind je het ook niet aangenamer dat een t-shirt jouw huid niet irriteert?

Eerst het voordeel, dan de eigenschap die het voordeel bezorgt, tenslotte de verbinding tussen de twee.

En voilà!

Leave a Reply