Producten zijn triggers

Strever-Prijs-Producten zijn triggers

Producten zijn triggers

Producten en diensten zijn triggers die iets veel groters mogelijk maken dan wat ze zelf voorstellen. Ze zijn iets, ze doen iets, maar het effect ervan is waarvoor ze staan. Dat effect is waar de klant naar op zoek is: het eindresultaat dat een probleem oplost.

Je koopt geen boormachine omdat je een boormachine wilt. Je koopt een boormachine omdat je een fotokader met waardevolle herinneringen tegen de muur wil hangen. De klant lost zijn probleem op door op zoek te gaan naar de trigger die daarvoor zorgt. Is jouw product die trigger? Dat kan. Maar, alle alternatieven zijn dat ook.

Jouw foto kan je ook ophangen met een hamer en nagel, punaise, plakband, magneten, lijm en nog veel meer. Zijn alle opties even logisch? Neen. Zijn de alternatieven belangrijk? Ja, want er is nog een factor die een belangrijke rol speelt, namelijk verwachtingen.

Verwachtingen bepalen de keuze

Het is aan jou om te weten te komen wat de verwachtingen van de klant zijn, zodat jouw product die kan inlossen. De klant kiest enkel voor jou wanneer jij het best aan de verwachtingen van de klant kan voldoen tegen een prijs die de klant acceptabel vindt.

Stel de klant wilt iets warms dragen op een zomeravond om tot in de vroege uurtjes buiten te zitten, maar het mag geen jas zijn. Een trui lijkt een goede oplossing.

Wilt de klant een trui van Primark of een trui van Hugo Boss? De verwachtingen van de klant bepalen zijn beslissing. Wilt hij iets moois, afgewerkt en gedetailleerd en kwalitatief? Wilt hij ermee kunnen opscheppen bij anderen en als modebewust wil overkomen? Dan is de trui van Boss meer geschikt dan die van Primark.

Het maakt voor de klant niet uit dat de trui van Primark warmer is dan die van Hugo Boss. Zijn verwachtingen hadden een bepaald effect voor ogen. De trigger om dat effect te bereiken is de trui van Hugo Boss, niet die van Primark.

Ga voor het effect

Hoe beter jouw product of dienst kan aansluiten bij die onderliggende verwachtingen van de klant, hoe meer kans je maakt op een verkoop. Jouw product is de trigger om het gewenste effect te creƫren. Jouw product is zelf niet het eindresultaat.