Vrees om alle klanten te verliezen door prijsverhoging bij webshop onderhoudspakketten
De webshop expert voelde dat er iets niet klopte aan zijn prijzen. Hoewel hij vond dat hij een mooie omzet draaide, bleef er toch maar bitter weinig over van die centen. “Hoe kan dat nu?”, hoor ik hem nog zeggen tijdens onze kennismaking, “Mijn klanten zijn nochtans heel content!”.
Hard werken, haast niets overhouden
In het ondernemerschap staat “hard werken” helaas niet altijd gelijk aan “veel verdienen”. Je moet de juiste dingen doen, en pas dan zullen je inspanningen renderen. De webshop expert werkte op het moment dat we elkaar ontmoette zo’n 65 uur per week. Hij was uiterst flexibel om zijn klanten snel verder te helpen, zelfs ’s avonds en in het weekend. Hij kreeg haast wekelijks positieve feedback van klanten die lovende reviews schreven. Maar zijn bankrekening? Daar stond nooit meer op dan een reserve voor één maand.
Te weinig marge voor de meerwaarde die hij biedt
Zijn jarenlange ervaring met webshops zorgde ervoor dat hij over heel wat kennis en vaardigheden beschikte. Dat maakte dat hij klanten supersnel kon verder helpen. Door enkele vragen te stellen, wist hij meteen de problemen op te sporen en op te lossen. Of beter nog: zijn tools gaven de problemen automatisch al aan vooraleer zijn klanten het zelfs nog maar opmerkte.
Hoewel hij van grote waarde was voor zijn cliënteel, vroeg hij een uurtarief dat wel erg marktconform was (lees: eerder een mid-lage prijs in de markt). Dat maakte dat zijn cijfers onder druk stonden. Hij presteerde te veel tijd voor klanten in verhouding met de vergoeding die hij in de plaats kreeg. Daarentegen waren zijn kosten eerder aan de hoge kant. Dit allemaal resulteerde in een licht winstgevend bedrijf. De financiële reserve was haast niet voelbaar.
Een doordachte prijswijziging
Samen gingen we aan de slag met de onderbouwing van zijn prijswijziging. We stelden nieuwe formules samen, waarbij er veel duidelijker een klemtoon gelegd werd op de waarde die hij aan klanten biedt.
Daarnaast deden we een kostprijsberekening, waarbij we alle kosten in kaart brachten en verrekenden aan het aanbod. Zo kregen we meteen de minimum prijzen te zien om break-even te kunnen draaien. Je raadt het al: op verschillende diensten lag de kostprijs hoger dan de verkoopprijs die hij tot dan toe hanteerde. Dit dienden we meteen recht te trekken.
Om zeker te zijn dat we de juiste prijswijziging doorvoerden, deden we aanvullend nog een concurrentie onderzoek, een meerwaarde onderzoek en een doelgroeponderzoek. Elk van deze onderzoeken hielpen de nieuwe verkoopprijzen staven met bewijsmateriaal. Zo’n prijswijziging doorvoeren doe je niet zomaar met de natte vinger, maar wel met doordachte conclusies die gebaseerd zijn op betrouwbare informatie.
De prijswijziging
De webshop expert vreesde dat hij heel wat klanten zou verliezen. Enerzijds omdat we de formules inhoudelijk gewijzigd hadden, anderzijds omdat ze duurder werden. Daarom bedachten we een duidelijk plan om de prijswijziging door te voeren. We schreven een heldere prijswijziging e-mail uit, waarbij de klemtoon lag op de meerwaarde die hij garandeert.
Daarnaast deden we de prijswijziging gefaseerd: eerst voor de kleinere B-klanten, daarna voor de grotere A-klanten. Wat bleek? Van de 106 klanten haakten er slechts 3 af bij het horen van de nieuwe prijzen. Of anders gezegd: 97,17% van zijn klanten ging akkoord met de prijswijziging. Waarom? Omdat ze zijn dienstverlening écht de moeite waard vonden. De 3 klanten die afhaakten werden in de maand nadien meteen al vervangen door nieuwe, weliswaar aan de nieuwe prijzen.
Jouw volgende stap
Ben je ook wat nerveus om een prijswijziging door te voeren? Volg dan de komende Expert Class en ontdek 5 tactieken om een ijzersterke prijsstrategie te hanteren in 2026.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.