5 Stappen om niet al je winst weg te geven aan je klant
Minder overhouden dan verwacht? Dat gebeurt wel vaker bij ondernemers die hun prijsstrategie nog aan het vormgeven zijn. Er kunnen talloze situaties voorvallen bij je klanten waardoor jouw kosten verhogen en je dus minder winst overhoudt dan verwacht.
Jouw klanten doen dit wellicht niet met opzet, maar jij als ondernemer wilt erg waakzaam zijn. Jouw aanbod verlieslatend verkopen is nooit fijn. Daarom volg je best dé 5 stappen om niet al je winst weg te geven aan je klant.
Zorg voor een duidelijke afbakening van je aanbod
Je kan geen correcte prijs berekenen wanneer jouw aanbod nog niet glashelder is. Het klinkt logisch, maar toch raad ik je aan om niet te snel over deze stap heen te gaan. Een aanbod dat duidelijk is, creëert niet alleen helderheid voor jezelf, maar ook voor de klant.
Zorg er daarom voor dat:
Je exact weet wat het eindresultaat is dat je oplevert aan de klant. Hoe ziet dat eruit? Wanneer is het klaar? Op welke manier bezorg je het aan de klant? We moeten een duidelijk punt bepalen waarop jij hebt opgeleverd wat je belooft hebt.
Je precies weet wat er voor nodig was om dat resultaat te bereiken. Welke stappen heb je doorlopen? Hoe lang duren die stappen? Welke materialen en verpakkingskosten komen erbij kijken? Hoe vaak moet jij jezelf verplaatsen?
Je helderheid hebt in wat de voordelen en gevoelens zijn die typisch zoal bij het aanbod komen kijken. Hoe ervaren de meeste klanten de samenwerking? Welke positieve effecten verkrijgen ze achteraf? Welke beleving verkrijgen ze bij jou?
Een helder afgebakend aanbod geeft een duidelijk antwoord op de basisvragen:
Wie?
Wat?
Waar?
Wanneer?
Waarom?
Hoe?
Als je dan ook nog eens over deze informatie communiceert met de klant verlaag je de kans op misverstanden tijdens de samenwerking die volgt.
Communiceer wat wél en niet inbegrepen is voor de prijs
Wanneer je eerder al met klanten samengewerkt hebt dan kan je jezelf ook de meest voorkomende verzoeken inbeelden dat ze je stellen. Dat kan bijvoorbeeld gaan over een extra feedbackronde om de puntjes op de i te zetten, een vraag om extra advies nu je hier toch bent of om een 1ste onderhoud na 6 maanden.
Bepaal voor jezelf op voorhand wat wél en niet inbegrepen is in het aanbod, en dus ook in de prijs. Wat ben je wel en niet bereid om te doen? Hiermee leer je ook grenzen aangeven binnen de samenwerking. Voorbeelden hiervan zijn:
Er zijn 2 feedbackrondes inbegrepen bij het uitwerken van jouw logo.
Het interieuradvies dat we geven gaat over de woonkamer, hal, eetkamer en keuken. De berging, het gastentoilet en alle ruimtes op de 2de en 3de verdieping zijn niet inbegrepen.
Ik kom nu de volledige installatie en aansluiting doen van jouw nieuwe verwarmingsketel. Het 1ste onderhoud na 12 maanden zit niet inbegrepen in deze prijs.
Het kan soms cru overkomen om expliciet te zeggen wat je niet gaat doen, maar langs de andere kant appreciëren klanten ook de helderheid die je ze geeft. Ook dat geeft vertrouwen dat je 100% je beloftes nakomt bij wat je wél gaat doen.
Vertel wat je gaat doen als de klant wil afwijken
Wanneer je duidelijk vermeldt wat wél en niet inbegrepen is in het aanbod, kan je best ook vermelden wat je gaat doen wanneer er toch extra’s gevraagd worden door de klant. Op die manier toon je al van in het begin hoe je daarop gaat reageren. Hierdoor is het later ook makkelijker om dat effectief te doen wanneer de klant om extra’s vraagt.
Bijvoorbeeld:
“Beste klant, dit is inbegrepen, dat is niet inbegrepen. Als we tijdens de samenwerking merken dat je nog bijkomende wensen hebt, zal ik die zeker overwegen. Als dit binnen mijn planning en expertise past, zal ik je eerst laten weten welk tarief daar tegenover staat, zodat je niet voor verrassingen komt te staan.”
Lijkt het geforceerd? Gegarandeerd dat je winst laat liggen. Door deze gesprekken te voeren, ga je jezelf niet langer tegenhouden om ook effectief bijkomend werk aan te rekenen.
Bij afwijking: ga snel in communicatie
Wil de klant afwijken van het oorspronkelijke aanbod? Ga dan snel in communicatie zoals we hierboven als vermeldde. Hoe langer je wacht met in gesprek te gaan, hoe moeilijker het wordt. Dus, stel deze communicatie zeker niet uit tot het einde van de samenwerking. Communiceer meteen wanneer het zich voordoet en doe dat liefst van al ook schriftelijk, zodat je bewijsmateriaal hebt om achteraf ook bijkomend te factureren.
Reken alles aan wat je afgesproken hebt
Nu je alle “moeilijke” communicatie al achter de rug hebt, dien je enkel nog te factureren. Voel je niet schuldig, je hebt er namelijk ook voor gewerkt én je hebt duidelijke afspraken gemaakt. Jij houdt je woord en dat is voor klanten vaak veel waard.
Jouw eerstvolgende zet
Wil je zeker zijn dat je verdient waar je recht op hebt? Volg dan de komende Expert Class en ontdek 5 stappen om meer winst over te houden van je prijs.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.