Deze 3 technieken vormen de beste combinatie binnen prijspsychologie
Op zoek naar een wondermiddel om het meeste uit je aanbod te halen? Dan zijn de technieken van prijspsychologie wat je zoekt. In deze case delen we de 3 technieken die een erg goede combinatie vormen om meer omzet te realiseren bij elke verkoop. We hebben het in detail over: opties, contrast en anchoring.
Het aanbod
Deze technieken kan je zowel toepassen bij producten als diensten. Voor deze case kiezen we een product uit, namelijk een koffiemachine die bonen maalt en melk stoomt. De verkoopprijs voor deze koffiemachine bedraagt 399 euro incl. BTW.
Techniek 1: Opties
Als we de klant slechts één optie geven (namelijk de koffiemachine), dan heeft die de keuze om het product wel of niet aan te kopen. We krijgen een “ja” of een “nee”. Bij het geven van meerdere opties en keuzemogelijkheden creëren we een nieuw perspectief voor de klant. Het gedachteproces van de klant gaat niet langer over “Ja” of “Nee”, meer eerder “Als ik zou kopen, welke keuze zou dan het beste bij mij passen?”. Deze verandering in de gedachtegang van de klant staat veel dichter bij de aankoop dan wanneer we maar één keuze gaven.
We kunnen deze technieken op verschillende manieren toepassen:
· We bieden verschillende soorten koffiemachines aan.
· We bieden éénzelfde koffiemachine aan, maar geven de mogelijkheid om een gelijkaardig aanbod met extra’s af te nemen. Bijvoorbeeld: dezelfde koffiemachine met 2 zakken specialty koffiebonen en een reinigingskit die de gebruiksduur van de koffiemachine met 2 jaar verlengt.
Let op: overweldig je klanten niet wanneer je opties geeft. Een gouden regel is hierbij is om maximum 3 keuzemogelijkheden te geven. Bij 4 of meer opties kan de klant al gauw keuzestress ervaren en niet overgaan tot de aankoop.
H2: Techniek 2: Contrast
Met contrast in de verkoopprijs kies jij zelf naar welke optie de klant meer geneigd is om te gaan. Jij bepaalt hoe hoog of hoe laag je de prijs zet. Dat kan de klant net aanmoedigen of demotiveren om een bepaalde richting uit te kijken.
Stel de je 3 verschillende soorten koffiemachines aanbiedt. Je kan kiezen voor één high-end dure koffiemachine van 799 euro en twee degelijke koffiemachines van 445 euro en 399 euro. Het ligt in de natuur van de mens om te zoeken naar samenhang en eenheid, want wat uitschiet ziet er vreemd uit. In dit geval is er veel meer ruimte in de prijs tussen 799 euro en 445 euro, dan tussen 445 euro en 399 euro. Dat betekent dat de koffiemachine van 799 euro initieel minder in detail overwogen wordt en dat de keuze al sneller tussen de koffiemachines van 445 euro en 399 euro zal gaan.
Indien we een ander model kiezen dan de middelste koffiemachine en die van 445 euro vervangen door ééntje van 625 euro, zal de klant automatisch de opties van 799 euro en 625 euro grondiger vergelijken. Die van 399 euro kan nog steeds overwogen worden, maar krijgt initieel minder aandacht. Hoe meer contrast je creëert met “een uitschieter”, hoe minder die overwogen wordt.
Stel dat je slechts één koffiemachine aanbiedt van 399 euro en de optie die je daarnaast nog geeft is de koffiemachine inclusief 2 zakken specialty koffiebonen en een reinigingskit voor 425 euro, dan passen we op de techniek van contrast een andere manier toe. In dit geval wordt er weinig contrast gecreëerd, want het verschil in bedrag is niet erg hoog (slechts 26 euro). Dan verandert de denkpiste van de klant al snel naar “Voor maar 26 euro extra krijg ik veel meer waarde in de plaats”. Hierdoor is de klant sneller geneigd om een hoger bedrag uit te geven.
Indien we voor diezelfde extra’s (de 2 zakken specialty koffiebonen en reinigingskit) nu wél een hogere meerprijs zouden vragen (bijvoorbeeld 525 euro), zou de keuze van de klant weer sneller neigen naar enkel de koffiemachine van 399 euro.
Techniek 3: Anchoring
De 3de techniek van prijspsychologie die we toepassen bij de koffiemachine is anchoring. Hierbij is het de bedoeling om eerst een hoger bedrag op te gooien van een aanbod dat je eigenlijk niet wil verkopen, waardoor dat de tweede optie die lager geprijsd is net voordeliger uitkomt.
We creëren een eerste associatie in de gedachten van de klant met de koffiemachine inclusief de specialty koffiebonen en reinigingskit voor 525 euro. Onze intentie is dat het aanbod met enkel de koffiemachine voor 399 euro dan éxtra voordelig lijkt.
Hoe hoger je het initiële bedrag zet, hoe sterker het effect. Uiteraard dient het nog wel realistisch te blijven. Zo zal 600 euro in plaats van 525 euro een sterker anchoring-effect hebben, waardoor de koffiemachine van 399 euro sneller overwogen wordt.
Jouw eerstvolgende zet
Wil jij ook de technieken van prijspsychologie helemaal onder de knie hebben, zodat je meer inkomsten realiseert bij elke verkoop? Schrijf je dan meteen in voor Expertclass over prijspsychologie.
Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.