Te goedkoop videobedrijf kreeg investeringsruimte op 3 maanden tijd

Vermoeden dat je te goedkoop bent en er effectief iets aan doen, zijn twee compleet verschillende werelden. Een Antwerps videobedrijf hanteerde jarenlang dezelfde prijszettingredeneringen. Wat zagen ze over het hoofd? Het bedrijf groeide ondertussen sterk in teamleden. Daardoor werkte de aanpak van vroeger niet langer toen ze nog freelancers waren. Ondertussen groeiden ze uit tot een volwaardig video agency. Hoewel de zaakvoerder al langer merkte dat er iets verkeerd zat, was een verlieslatend boekjaar pas de druppel om er iets aan te veranderen.

De situatie vooraf

Het videobedrijf had haar eerste verlieslatende jaar achter de rug sinds de opstart. De ondernemer bleef niet bij de pakken zitten. Hij dook helemaal in de cijfers. Met hulp van zijn boekhouder en een dosis gezond verstand kwam hij al snel tot Excel-bestanden met 15 tabbladen waarbij hij zelf door de bomen het bos niet meer zag. Er kwam elke maand mooi wat geld binnen, en op de één of andere manier ging dat geld even snel weer buiten.

Het probleem

De druk was binnen het bedrijf vooral te voelen op de cashflow. Het was elke maand opnieuw spartelen om niet kopje onder te gaan. Het videobedrijf werkte met sommige klanten al meer dan 7 jaar samen. Die “oude klanten” kregen nog lage prijzen voorgeschoteld. De ondernemer redeneerde hierbij “als we aan deze klanten onze huidige tarieven zouden voorstellen, haken ze allemaal af”. De vrees om een prijsverhoging door te voeren was té hoog, omdat ze een daling in omzet echt wel konden missen gezien de cashflowproblemen.

Daarnaast was er nog een éxtra uitdaging binnen het bedrijf: talent is moeilijk te vinden. Toch slaagde het bedrijf erin om erg bekwame teamleden aan te trekken. Zoals je al kan raden… dat kwam met een hoge loonkost. De teamleden woonden niet in de buurt en waren dus veel op de baan. Er werd hen ook een mooi loonpakket met interessante extra legale voordelen beloofd, waar het videobedrijf op dit moment nog geen financiële ruimte voor had. Ook de spanning bij het personeel was te voelen.

De werkwijze

De eerste oefening die we samen doorliepen was een gedetailleerde kostprijsberekening. Hierbij maakten we een budget op voor alle toekomstige bedrijfskosten. Ook de nieuwe verhoogde loonpakketten, bedrijfswagens en maaltijdcheques voor het personeel werden hierin opgenomen. Eens die budgettering compleet was, verrekenden we de kosten over de diensten die het videobedrijf aanbiedt. Zo kregen we duidelijk te zien wat de totale kostprijs van elke dienst was, en hoe winstgevend (of verlieslatend) elke dienst nu al verkocht werd aan de huidige tarieven.

Daarnaast deden we een analyse van de capaciteit dat het videobedrijf met het huidige team ingevuld had. Zo bleek dat de komende maanden al volgepland waren voor allerlei projecten. Dus, er was heel wat zekerheid van inkomsten. Tegenover die capaciteit bekeken we ook het conversiepercentage. We evalueerden hoeveel van de voorgestelde offertes ook effectief geaccepteerd werden. Wat bleek? Het conversiepercentage lag vrij hoog (87%). Dit gaf ons het inzicht dat de klanten niet lang moesten nadenken over de huidige prijzen, en zeer geneigd waren om in te gaan op het aanbod. Terwijl de planning van het videobedrijf langs de andere kant al maandenlang volzet was. Hier zagen we met andere woorden duidelijke kansen om de prijzen op te trekken. Daardoor zou het conversiepercentage lichtjes zakken en zou de planning iets minder ver in de toekomst gevuld zijn.

Tenslotte stonden we in detail stil bij de meerwaarde die het videobedrijf biedt voor hun klanten. Voor hen was het evident dat ze erg kwalitatieve video’s opleverden die tot in de puntjes verzorgd waren. Daarnaast waren ze erg goed in klantencommunicatie en hielden ze zich punctueel aan alle gemaakte afspraken. Deze vormen van meerwaarde vormden ook een troef tegenover sommige concurrenten, omdat we van enkele reviews konden afleiden dat de concurrenten daar soms wel steken lieten vallen.

De oplossing

Nadat alle prijsanalyses afgerond waren, stelden we nieuwe hogere verkoopprijzen aan het videobedrijf voor. Daarnaast wezen we hen erop dat ze effectief alle werktijd voor hun klanten moeten incalculeren, en dat ze hun voorschotten in andere verhoudingen kunnen verrekenen.

Het videobedrijf ging gretig aan de slag met de gegeven adviezen. Toen we 3 maanden later een opvolggesprek hielden was er al een wereld van verschil te zien. De cashflowproblemen waren verdwenen. De oude én nieuwe klanten gingen akkoord met de nieuwe prijzen, omdat we een doordacht prijscommunicatieplan gehanteerd hadden.

De bedrijfswagens voor het personeel waren besteld en als kers op de taart ging het videobedrijf verhuizen naar een nieuwe locatie. Deze nieuwe locatie was een knap kantoor dat enerzijds dichter was bij de doelgroep, maar anderzijds ook dichter bij hun teamleden. Het bedrijf kreeg dus niet alleen meer financiële ademruimte, maar kreeg als bijkomend resultaat ook de kans om een hechtere band met het personeel uit te bouwen.

De reactie van de ondernemer? “We hadden deze prijsonderzoeken al veel eerder moeten doen.”

Jouw volgende stap

Wil je ook zeker zijn dat je niet te goedkoop aan het werken bent? Volg dan de komende Expert Class over “Ben ik te goedkoop?”.

Wil je liever een persoonlijk gesprek met Robin van STREVER? Neem contact op en plan jouw gratis adviesgesprek.